证券时报记者 范璐媛

　　“这半年来，我经常晚上整宿失眠，也不知道自己是怎么熬过来的，感觉信念崩塌，人都快抑郁了。”5年前，王英接触到Y财富，并陆续从该第三方财富公司购买了多份理财产品。半年前，Y财富宣布停止兑付。

　　王英说，她和家人一起投资了接近1800万元，差不多是全部家当。已经退休的她本来可以安度晚年的，没想到遭此不幸。

　　最近几年，一些第三方财富公司频频深陷违约泥潭，这些曾经名噪一时的资本帝国一夜间轰然坍塌，同时爆出该行业违规资金池、自融、非法集资等斑斑劣迹。

　　平台爆雷后，数以万计投资人的财富瞬间蒸发，他们中的大多数人，在面对突如其来的打击时深感无力，急切期盼兑付和正义的到来。

　　驰骋近20年的第三方财富公司接连落幕，引发人们对业内公司运作模式的探讨。对此，证券时报记者访谈了30余位来自不同平台的投资人，通过他们的投资经历，揭示某些第三方财富公司是如何设计销售话术，进而获取投资人信任，并进一步呈现投资人“踩雷”之后的教训总结与反思，警醒后来者。

　　始于轻信

　　“我们这边很多投资人都是像我一样六七十岁的老人，我们都是通过银行的客户经理才知道的Y财富。”来自福州的陈天云告诉记者，退休前，他是一家公司的普通职员，并没有多少投资理财经验。

　　“我其实非常保守，过去钱都放在银行，当时我在银行的客户经理看起来文质彬彬的，我们接触了很多年，我一直都很信任他。后来有一天他主动联系我，说自己跳槽到了Y财富，并推荐我购买他们公司的地产类理财产品。”陈天云回忆道。

　　“我以前并没有听说过这家公司，心里有疑虑，但是他一再强调这家公司实力很强，全国排名靠前，在国内外都有上市公司，发行的产品都有备案，交易对手都是全国大牌地产公司，而且他们有专门的风控团队，每半年就会出一份风控报告给我们。更多是基于对他的信任吧，我从2022年底开始，一共在他那里买了300万元的产品，一家三代人的积蓄都放在里面了，没想到最后遭受了这么大的灾难。”

　　理财市场上，第三方财富公司略显神秘，他们在各地的业务拓展主要依托理财顾问的熟人关系开展。曾就职于Y财富的林欢告诉记者，公司招聘的理财顾问，95%以上都具有银行从业背景，公司看重的正是他们原先在银行的客户资源。

　　除了对熟人的信任，第三方财富公司营造的巨大光环，也是投资人对其深信不疑的重要原因。知名第三方财富公司的总部大多位于发达城市核心地段的高档写字楼，这些公司在宣传中不断强调自己旗下有上市公司、有各类资质牌照、获奖无数等具有迷惑性的信息，并向客户宣称成立多少年来笔笔兑付从未逾期。同时，公司热衷于举办各类线下论坛活动，并邀请政府单位、知名专家学者和上市公司高管出席。在投资人眼中，这是对公司信誉的背书。

　　郑峻涛投资的X公司于2021年4月全面爆雷，他坦言，自己当初之所以投资X平台，很大程度上是被其世界500强的光环所蒙蔽。

　　“他们一直宣传集团全年营收几千亿，在世界500强的排位每年上升，公司与国资合作紧密，被重要领导接见，获得国有银行多少授信等等。理财顾问也经常告诉我们，他们集团又买了上市公司，还有信托公司牌照，这在当时也是很吃香的。除此之外，集团还给我们买的产品出了担保函，这些话术和套路很容易让人相信他们的实力特别雄厚。”

　　多位投资人透露，财富公司销售产品时都是采取投资人先打款、后签合同的方式。“他们很擅长搞饥饿营销。每次产品出来的时候理财顾问就会说这次额度很紧俏，马上就要被抢完了，让我先把钱打过来，他去给我申请一下额度。有时候我还不知道这个项目是干嘛的，他就催促我打款了。公司爆雷后我认识了其他投资人，才发现原来大家听到的话术都是差不多的。”一位张姓投资人告诉记者。

　　销售“陷阱”

　　除常规的销售话术外，有的投资人遭遇了更激进的销售“陷阱”。

　　赵丽萍的丈夫是白血病患者，自从丈夫患病后，她辞去了工作全职照顾，两人每月的收入相加不到2000元。2017年，赵丽萍的银行客户经理跳槽到Y财富，并介绍其购买Y公司的理财产品。

　　“因为我家里情况比较特殊，手里的钱都是亲戚凑的，随时会有急用，所以刚开始对投资非常犹豫。理财顾问也清楚我家里的情况，但是他一再跟我保证，他们每个项目都是有担保、有抵押的，非常安全。看我还是举棋不定，他就提出给我写承诺书，把个人资产抵押给我。用他的话 说，‘退一万步讲，即使产品出问题了，我也把个人资产抵押给你了，你还害怕什么？’”

　　赵丽萍提到，该理财顾问前前后后共向她签过五六份承诺书，内容是对于自己在Y财富购买的任何产品，如果本金或利息不兑付，他本人承诺保底。在理财顾问的再三担保下，赵丽萍前后共投资了400万元。

　　“看到停止兑付的消息的时候，我感觉脑袋嗡地一下就炸了，焦虑症复发，浑身发抖，直接住院了。我投资的事情一直不敢跟家里人讲，我老公和婆婆身体都不好，很怕他们知道后承受不住。”回忆起来，赵丽萍心情仍难平静。

　　“我那时感觉生活一片灰暗，我拿着承诺书去找理财顾问，他推脱几次后，直接把他太太一起带了出来，告诉我他本人名下根本没有财产，家里的房产都抵押出去了，并说他当初给我写承诺书只是一种营销手段，如果我有异议可以去法院告他。我现在非常懊恼，捅了这么大的娄子，觉得自己就是家里的罪人。”

　　从记者广泛采访的情况来看，第三方财富平台的投资人大多并不具备专业的金融知识和投资背景，很多理财顾问向客户推销产品时，一边倒地夸大产品的安全性、权威性，而对于风险则闭口不提。

　　广州的周敏告诉记者，她的母亲已经81岁了，理财顾问在向其母亲推销产品时，直接在合同封面上写上了“利息总额”等误导性字眼，使她母亲一直认为自己购买的产品与银行存款一样安全。当她母亲质疑合同上为何没有销售公司的公章时，理财顾问为了完成销售，甚至私刻了公章并加盖在产品合同上。产品停兑后，周敏找到相关机构对公章进行了鉴定，目前，这名理财顾问已因伪造公章被刑事指控。

　　周敏称：“风险评估问卷也是理财顾问替我母亲填的，她都81岁了，又没什么投资经验，居然被评定为进取型投资者。”

　　在销售产品的过程中，理财顾问代开收入证明、代填合格投资者问卷的现象并非个例。很多投资人向记者表示，自己根本不清楚成为合格投资者的条件，而且自己的收入远远达不到证明上开具的数字。

　　某第三方财富公司理财顾问告诉记者，一些投资人并不符合合格投资者的要求，理财顾问有时候图方便帮忙开个假收入证明，这个事情比较普遍，有时公司领导也会默许甚至暗示他们这么做。

　　银行“飞单”

　　宁夏的孙晓菲怎么也想不到，自己在银行购买的理财产品居然也爆雷了。

　　“我当时是去我们当地的一家银行买的理财。客户经理把我带到了理财室，推荐了一款产品，告诉我如果买这个产品就可以跳过银行这个中间商，利率更高。她向我保证，这个理财是保本保息的，他们银行内部好多人在买。我从电厂退休，一点金融知识也没有，想着对方是银行客户经理，有单独会见客户的办公室，上面还写着她的名字，于是就相信她了，甚至当时都没有过多追问钱投到了什么地方。”孙晓菲回忆道。

　　事后在孙晓菲的追问下才得知，银行客户经理忽悠她分别购买了Z财富和Y财富两家公司的产品。在此之前，孙晓菲甚至从未听说过这两家公司的名字。

　　“一年前Z财富爆雷了，我当时还不知道，直到我们这边的公安给我打电话我才反应过来。没想到半年后，Y财富也爆雷了，我这两笔投资一共有400多万，现在都没有回来。几个月前我去银行找客户经理，发现她已经离职了，银行推脱说这是客户经理个人的行为，银行并不知情。”

　　回想起购买理财产品的经过，孙晓菲感慨自己太相信对方银行客户经理的身份了，因此也未向银行其他工作人员核实过此事。她后来结识了当地十多位同样通过银行客户经理购买Z财富和Y财富产品的投资人，有的人甚至连手机都不大会操作，全程由客户经理帮忙下载App并完成购买。

　　早在2017年，原银监会就对外发布《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》，要求银行对理财产品销售过程录音录像，防止银行员工利用银行的营业场所，私自销售第三方理财产品的“飞单”行为。但个别地方银行内控上仍存在漏洞，导致这一现象仍零星存在。

　　以假乱真

　　在“踩雷”第三方财富公司的投资者中，不乏有在银行、券商等金融机构工作的经历，金融和理财知识丰富的专业人士。

　　林辉退休前一直从事银行投资理财工作。“几年前我买过排名第一的第三方财富公司理财产品，后来我发现他们的产品有资金池，就赶紧撤出了。我在银行工作那么多年，碰到过很多资金池出问题的，所以我坚决不碰资金池。”

　　“后来我接触到Y财富的地产类产品，年化收益率约为8%至9%，按照我在银行办理地产和理财业务的经验，我觉得收益率属于正常范围。我想着只要底层资产是实实在在并一一对应的，即使行情不好，投资损失也不会太大。为了控制风险，我精挑细选了二三十个项目，选取的都是大的地产商在一线城市或者省会城市的项目。”

　　林辉表示，对于购买的产品，自己大部分都做了底层资产调查。“比如房地产项目，我基本都去现场看过或者在网上查过，都是真实存在的。我还让理财顾问带我查看了几个项目的底层协议，看到了合同上都盖了（地产公司）公章。按照我的工作经验，感觉有底层协议和公章，项目应该就是真的了。可我万万没想到，底层协议也可能造假。”

　　林辉举例说：“有个项目，虽然协议是真的，但是募资金额和对方（地产公司）融资金额严重不匹配，超募好几十倍。我查看底层协议的时候，公司称融资金额和利率都是商业秘密，全部打了马赛克不让查看，我当时觉得也能理解，但没想到这里也藏着猫腻。”

　　“现在感觉，他们的骗局都是精心设计好的，我这种搞了几十年理财的人都被骗进去了。如果我知道产品没有抵押、没有回购、没有担保，我肯定不会买，如果他们告诉我这里面有资金池，我也肯定不会买。但是他们一再向我承诺产品是一一对应，并把底层合同给我看了，这一切看上去太真了，我选择了相信他们。”林辉说，唯独没有亲自向融资的地产公司进行最后的核实。

　　事实上，对于大部分投资人而言，即使有意识去了解产品底层，也很难从这些公司精心设计的产品合同中辨别真假。

　　李金霞曾在X公司购买了供应链金融产品，在询问产品底层时，理财师直接向他提供了一系列提货单。“我其实并不明白那些单据都是做什么的，但对方说他们做大宗商品行业有几十年了，我想着既然单子都敢给我看，就觉得应该是没什么问题的。”她根本不能识别，空转贸易和正常贸易的提货单有什么区别。

　　正是由于大多数投资人对金融和投资一知半解，为第三方财富公司的夸张宣传留下空间。比如，理财顾问宣称产品都经过正规备案，但实际上产品备案地可能是“伪金交所”，而投资人对其中的门道并不明晰。

　　一位投资人告诉记者，理财顾问推销产品时称底层的债权项目都在中国人民银行征信中心动产融资统一登记公示系统做了登记，并借此国家信用为产品背书，自己查询后发现确实能找到登记的债权。然而出事后再去深究，投资人才发现该公示系统只负责债权登记，并不对登记内容的真实性进行审核。

　　反向“预警”

　　“越大的谎言越容易让人相信，我现在就是这种感觉。回想起来，自己当初是有机会警觉风险的。”就职于某券商的投资人唐林说。

　　2021年当代地产、恒大地产爆雷，唐林通过Y财富购买的以这两家公司项目为底层的理财产品却提前兑付了。

　　“当年涉及爆雷地产公司的产品，Y财富居然都能正常兑付。事后仔细想想，如果真的如他们所宣传，他们的产品和底层都是一一对应的，怎么可能做到全部正常兑付？这说明里面很可能是资金池，或者钱根本就没投到底层项目上。”唐林向记者分析道，“我认识一个投资人警觉性很高，他就是在那个时候意识到不对劲，要求理财顾问提供底层项目回款凭证，公司提供不出来，他就不再继续投资，算是安全下车了。”

　　不过在多数投资者眼中，对底层爆雷产品的提前兑付并非预警，反而可能意味着公司有特殊的“能量”，理财顾问同样借此宣传，进一步强化了投资人对公司的信任。

　　“这几年不少投资平台出事，我也在别的投资平台踩过雷，但我当时还继续在Y公司购买产品，很重要的一个原因就是恒大爆雷后，我在这里买的底层是恒大项目的产品都如期兑付了。我也问过他们为什么能如期兑付，理财顾问告诉我说恒大的地产项目把预售证拿出来做了抵押，所以必须给他们还钱。现在想想这些说辞都是话术，但当时毕竟拿到钱了就没往深里想，就觉得还挺增加我的投资信心的。”一位投资人告诉记者。

　　随着相关财富公司的陆续爆雷，有的案件已进入司法程序，有的仍未被定性或立案，投资人依旧在苦苦等待。

责任编辑：杨红艳