全戟坚介绍，SPA是52年前于德国成立的软件公司，是全球最大的应用软件和云计算厂商之一，服务于企业级客户，尤其在财务、生产、采购和供应链管理领域占据市场领导地位。然而，作为一个在消费者视野之外的品牌，SAP面临着如何在中国等地区建立品牌影响力的挑战。

　　全戟坚指出，ToB营销与ToC营销不同，ToB的客户中购买者、决策者和使用者 可能是不同的人，这导致了沟通和营销策略上的复杂性。SAP需要与这三组人进行持续性的沟通，提供不同的解决方案。

　　在产品方面，SAP作为ERP产品的发明者，其产品线非常广泛，但这也带来了如何向老客户传达新产品信息的挑战。同时，新客户可能对SAP的品牌有所了解，但不清楚具体是做什么的，这要求SAP需要更清晰地传达其产品和服务的价值。

　　全戟坚强调，AI时代下，SAP在商业AI和可持续发展ESG产品上的创新，以及如何让客户理解并接受这些新产品。他通过视频展示了SAP商业AI的概念，并解释了SAP如何使用AI技术帮助企业解决财务、供应链等问题。

　　为了使客户更好地理解SAP的产品，SAP采取了多种策略，包括制作案例研究、组织客户交流活动、利用体育赞助进行品牌故事讲述，以及通过实际的ESG项目展示SAP的解决方案。全戟坚提到了与NBA和F1的合作案例，以及如何通过这些合作将SAP的技术与体育项目中的实际问题结合起来，让客户直观地感受到SAP产品的价值。

　　最后，全戟坚总结了ToB品牌营销的三个要点：将复杂的产品信息转化为客户易于理解的日常内容；将传统的传播方式转变为互动和可视化的体验；通过跨界合作和客户故事讲述，扩大SAP品牌的影响力，吸引更多潜在客户。

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责任编辑：李昂