2024财年全年，营收为9411.68亿元，同比增长8%。净利润为713.32亿元，同比增长9%；不按美国通用会计准则，净利润为1574.79亿元，同比增长11%（注：阿里巴巴财年与自然年不同步，2023财年4月1日至2024年3月31日为2024财年）。

　　财报发布后，阿里巴巴集团董事会主席蔡崇信，CEO吴泳铭，CFO徐宏，以及阿里国际数字商业集团（AIDC）联席董事长兼CEO蒋凡出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

　　瑞士信贷分析师Kenneth Fong：我的问题有关集团的CMR（客户管理收入）与GMV（商品交易总额）。我看到公司目前的战略是专注提升用户体验、提高产品价格竞争力，可以看到结果很不错：虽然竞争激烈，但公司仍然实现了GMV双位数增长。刚刚徐宏也提到，由于转型、变现都还处在早期阶段，所以CMR增长还是低于GMV的，大概只有5%。我知道接下来集团将推出“全站推广”的机制，在这样的背景下，管理层认为CMR与GMV之间的差距是否将逐渐缩小？

　　另外，随着CMR增长的提高，这部分增量是否会再投资回业务？还是说随着CMR增长逐渐加速，利润也会随之提高？

　　徐宏：我先来回答你的问题，一会儿吴总（吴泳铭）可以再补充。

　　如大家所见，本季度我们的GMV实现了双位数增长。这种增长不仅体现在淘宝商家，同时天猫商家也表现得非常强劲。所以，我相信我们有效执行了我们的战略，且已经看到成果，公司已经基本恢复增长势头。这点非常重要。

　　另外，如我刚刚所说，我们也在进一步增强变现产品，相关产品也将逐步推出。这将有效提高我们的投资回报率（ROI），并最终提高对商家，特别是对中小型商家的渗透率，提高他们在变现产品上的支出与投资。但是，由于这项工作还处在起步阶段，推进还需要一段时间，我相信从全年来看大家会看到增长，特别是在今年第二财季乃至下半年，我相信相关的成果将逐渐显现。

　　关于目前集团正在进行的投资，我也在这里与大家做分享。

　　对于淘宝和天猫业务，我们一直以来都专注于投资用户体验、坚定执行相关战略，目前来看已经取得了前期成果。我们也非常愿意在这方面进行持续投资。这是其一。

　　其次，对于集团所进行的投资，我们的投资态度非常谨慎。公司会密切关注投资回报率。对于那些正在进行的投资，我们肯定期望能从中获得良好的投资回报率。我们审慎的投资态度不会改变，未来投资的步伐也不会停。至于说具体的投资规模，我认为我们会进一步提升消费者体验、供应规模，我们手上也有足够的资源支撑这部分投资。

　　吴泳铭：我再补充一下关于大家关心的“全站推广”的进展和我们的计划。

　　总体来说，对于实现“让更多中小广告主更简单地投放，以获得生意增长”，“全站推广”是我们现在比较重要的产品。总体来看，现在我们正处于小规模客户内部测试阶段。我们知道“全站推广”的核心需求是要在保证客户投放ROI的要求下来获得生意的增长，所以我们还在调整我们的算法模型、在用更长的时间训练模型，以及在更多的客户投放数据基础上提升给客户ROI保证的效率。所以我们认为还是会需要一定时间，但这是一个确定性的、可以实现的过程。

　　在正式推出“全站推广”之后，我们可能也需要一定的时间去增加客户、增加客户在不同行业以及在不同用户人群中的流量匹配。所以我认为在正式推出之后，大家会逐步看到“全站推广”收入的增长，但是那个阶段我们估计也是在12个月左右。也就是说，“全站推广”会经历测试期到正式期，正式期之后，我们再开始做全量。我们需要很长时间的算法调整以及客户和流量的匹配、客户渗透率的提升等等。

　　但我想再强调一点，这个过程其实是一个确定性的过程，只是运转商业模式和产品的算法模型确实需要比较长的时间。

　　吴泳铭：总体来说，我们最核心的（工作）还是提升总体的用户电商购物体验。电商购物体验无外乎就是好商品、好价格和好服务。 具体到更细的层面，我们认为在中国的商品供给上有不同的模式，我们要用不同的产品去对应不同的模式来提高产品的价格力以及整个的商品转化效

　　刚才我已经提到了，大概来说，如果将供给分为品牌商、渠道商和产业带工厂，或者说白牌市场的话，我们都要用不同的产品形态或者不同的经营模式去提升这三个不同供给中商品的价格力以及商品的转化效率。同时，我们还会投资客户体验，包括物流、客服等，针对不同的供给，我们会用不同的产品组合去提升产品的效率与服务体验，最终才能从总体上带来客户在我们平台购买频次的提升，吸引更多客户回来，或者说带来更多的新客户，（他们会）因为我们的商品力、因为我们的服务而回到淘宝购买。

　　现在的中国电商市场竞争其实都非常激烈，大家也都看到了。但是对于淘宝来说，我们有一些独特的战略路径选择。我们认为，对于货架电商市场来说，除了要提升我们的产品效率（所谓产品效率就是商品对于消费者的转化率，背后更多的是价格力）以及好商品的服务。但另外一方面，我们认为市场整体的丰富性对淘宝来说也是非常重要的支撑。于我们而言，所谓“万能的淘宝”是现在中国电商市场竞争对手中我们非常独特的价值。我们要在保持整个淘宝市场的丰富性基础上，再对一些核心的、动销率高的产品提供更高的商品效率。我们会通过这两个维度的持续提升，从而建立我们在中国电子商务市场的独特竞争优势。

　　麦格理分析师Ellie Jiang：我有一个跟进问题。刚刚管理层提到了“全站推广”以及一些新的营销工具。我们看到市面上一些友商也推出了一些相似的产品，对于淘天来说，管理层如何去评价自己和友商的产品差异化？以及在设计这一类产品以及后续推进的过程中，管理层认为决定这一类商品的转化效率的因素有哪些？比如说流量，或者像管理层刚刚提到的产品丰富度，能否请管理层与我们分享这背后的逻辑？

　　吴泳铭：我想澄清一下你的问题，具体是问营销类产品和其他平台的差异性，是这个意思吗？

　　麦格理分析师Ellie Jiang：对，主要聚焦在“全站推广”这一款产品上。

　　吴泳铭：我觉得每个平台的变现或者商业化产品都有它的特殊性，因为都是要针对这个平台特殊的流量机制、平台的经营机制以及平台的人群构成去做设计的，所以这里面我觉得可比性并不那么强，但我相信商家最终比拼的是在平台的投资回报率。所以我觉得（不同平台）在用户的设计流程或者算法模型等方面可能都不太有可比性，但是商家基本上会通过投资回报率来决定把钱投放在哪边。就我们现在而言，淘宝整体的商家投放ROI还是在大部分电商平台中处在最高的一类。

　　（持续更新中。。。）

责任编辑：刘明亮