文|知酒团队

　　达州，四川下辖地级市，在中国这样的二级行政区共有293个。如果说一二线大城市是中国经济的亮色，县域乡镇是底色，那么像达州这样的三四线城市，则是中国经济的基色，充当了经济晴雨表的角色，是受影响最先开始的地方。

　　2023年，房地产调整一定是中国经济的大事记。到底是低估了中国速度，房地产调整竟也成了四线城市一个酒商2023年的兹事体大。

　　狂揽千万，当地单店第一

　　达州，川东一个三四线城市，酒水市场满打满算也就20亿，在整个中国万亿的市场规模下并不算多。尽管如此，酒水连锁品牌也没放过这里。

　　知酒君对话的“酒号水手”创始人冯柯桦，曾经以行业媒体记者进入酒业，后入职知名连锁，最后走上了自主创业之路。

　　冯柯桦，2021年亲手创办并实际运营着四川花酿科技股份有限公司、“酒号水手”新零售品牌，采用真正意义O2O运营模式，供应链统一采购，统一价格，统一培训，加盟保姆式经营。

　　开店第一年，冯柯桦的店超过当地1919、华致酒行等连锁门店，成为2022年达州酒圈的传奇。

　　酒号水手是个“新”新零售品牌，酒号水手的老板的酒商身份也是“新”的。

　　“我最开始跟你一样，也是做记者的。”冯柯桦在采访时抛出这么一句话，原来是知酒君的同行，失敬失敬。

　　在做记者时，正好碰到1919酒类直供缺乏一个对品牌和产品特别了解的人，冯柯桦经人介绍去1919做产品开发，一路从产品主管、产品经理，做到全国商品总监、全国商品总经理。

　　四年间开发了很多商品，“其中不乏有某一些单品做成了大单品，在1919做得还是非常不错的。”对于这一段经历，冯柯桦是自豪的。

　　对于从1919全国商品总经理下海，回到四线城市当酒商这件事，据冯柯桦所说，他还是“想了一下”。既有行业媒体的经验，又有1919的实践，对市场的行情比较熟悉，冯柯桦第一次下海，凭着一家170平米的门店，销售破1000万，单店销售达州第一。

　　惊魂2023

　　如果2022年是“风生水起”，那么在冯柯桦眼中2023年是“乘风破浪”，重点是“风高浪大”。

　　“整体2023年的销售情况，只能用很惨淡来形容。”问起去年的市场情况，冯柯桦的话匣子打开了，在商务消费板块，他特别提到房地产、土建、市政工程的团购业务，“2022年，我们店最少能有150-200万左右。但在2023年，这一块的业务基本没有了”。

　　本以为说“基本没有”是夸张，冯柯桦接着又说：“如果非要算上，总体上还有一点零星的进账，但不超过2万块。”从200万下降到2万，团购板块的下滑率是99%，冯柯桦不是在夸大其词。

　　2023年，达州很多建筑、地产的老板都跑外地去了，冯柯桦表示：“达州目前基本上没有一个工地，没有一个建筑的楼盘，这些都已经处于停滞状态。”

　　不过情况也没有更坏，酒号水手主要是零售端、个人团购业务为主，所以地产相关的团购触底，也没有影响门店的整体发展。“我们门店刚开不久，还有一定的上升空间，和2022年相比，去年销量略涨了一点点。”

　　同时，相关的扩张计划也在推进之中。2023年9月，酒号水手第二家店开业，自此在达州拥有西外门店（150平）和南外门店（170平）。

　　一方面，在达州这样的三四线城市卖酒，如果没有一个强大的团购资源和圈层关系，单依靠门店零售，想存活下去很困难。与此同时，这也让冯柯桦深信，只有坚定稳步发展和打造供应链优势，才更有发展可能。

　　按照冯柯桦的规划，5年时间，通过达州样板市场打造“品牌矩阵”，整合区域供应链资源，辐射整个川东地区，打造多个千万级门店，做到直营门店不低于100家。

　　新酒商窥得的达州酒市风云

　　“占据达州市场的主流香型，那肯定还是浓香。酱酒在达州氛围不算太浓厚，但也有一定占比的。清香倒是能够接受，汾酒特别是光瓶汾（玻汾）在达州还是挺受欢迎的。”至于清香在达州接受度较高，冯柯桦提到达州自己也产清香，以汉碑酒业为代表，不过是小曲清香。

　　从价格来看，达州高端白酒消费的主流价格带在400-500元，这一价位段的王者是泸州老窖60版，冯柯桦估计该产品的总体销售水平应该在8000万到1.2亿左右，仅达州市场而言，老窖60版打败了同样是川酒的次高端王者剑南春。

　　从品牌格局看，中国高端白酒的消费本来也是茅五泸三家打架，你强我弱交替着来，在偏爱浓香、独宠老窖的达州市场排位顺序刚好对调为泸五茅。“达州对茅台的需求不及五粮液与国窖1573。五粮液在达州的体量预计有1-1.2亿左右，国窖1573的体量可能在1.7-2亿左右。”

　　浓香为王，是四川本土白酒长期以来形成的消费习惯，具有稳定性。名酒混战，品牌混战，不同市场名酒的排位格局并不相同，品牌竞争仍有很大的变动与不确定性，这对酒业、品牌发展都是好事。

　　对有着连锁品牌开发与管理，门店经营和行业洞察的冯柯桦来说，所发现的这些机会正是其连锁得以扩展的天然优势，名酒混战与消费者首选品牌相辅相成，则是连锁卖酒人渴望的消费时代。

责任编辑：梁斌 SF055