高频次整顿VS压缩的份额，中小酒企的内外应对之法

　　文 | 张漫桐

　　“现在酱酒行业深度调整，政府整治监管力度也越来越大，有想过像肆拾玖坊一样顺应资本融资来保证经营吗”

　　“从来没有，困难是整个茅台镇都困难，但酒厂是家族企业，只要能经营的下去就不会把控制权交出去，事实上我们酒厂去年盈利情况还可以。”

　　这是日前微酒在茅台镇走访中小企业过程中，一家年营业额上亿的酒企股东袒露的心声。

　　众所周知，随着酱酒行业进入高质量发展时期，仁怀产区的酒企已经历三年整改，在数量和质量上都来到新局面。随着不久前，仁怀市新三年行动工作方案发布，新一轮发展压力也落在了中小酒企肩上。

　　有业内人士表示，仁怀淘汰落后产能，是势在必行，也是大势所趋。且市场现状推动品牌集中化，将进一步压缩中小酒企的份额。

　　01政策挑战，顺应调整稳地基

　　在土地规划角度，茅台镇的土地多在本地居民手里，且不允许买卖，也无法向山上扩建。这就导致有限范围内想要保证头部酒企空间质量的前提下，中小酒企更要合理利用空间，保证生产效率。

　　“这轮整改结束，茅台镇内几乎就没有扩建空间了，很多小作坊在上轮整改中已经被收购合并了，所以现在有酒厂想扩产只能搬迁到茅台镇以外再建厂。”一位有扩建想法的酒厂老板向记者感慨到成本把控问题。

　　在寸土寸金的茅台镇，大家都挤在赤水河沿岸建厂子做酒。众所周知，只有茅台镇产区范围内的气候生态和特定粮食原料才能产出正宗的坤沙酱酒，也更容易得到酱酒消费者的认可。

　　从仁怀市整体规划来看，国土空间格局上实行三带聚集战略，即促进酱香酒生产空间向赤水河酱香白酒生产带集聚；促进城镇生活空间向南北城镇发展带集聚；促进对外交往服务功能向遵仁一体发展带集聚。通过三带聚集战略保证酱酒生产空间和城镇生活空间。

　　在生产安全上，仁怀市市场监督管理局对白酒生产企业的安全排查大整治从未松懈。三年以来，仁怀市重点围绕制曲车间、制酒车间是否配备合格的建筑灭火器；酒库是否设置室内消火栓系统并正常运行；是否开展有限空间作业专题安全培训等维度，在各轮次生产节点不断重复排查。

　　“其实平时生产最怕的是人出事，一旦安全生产出了问题，检查整改的周期能轻轻松松耗死一个小酒厂的正常运转。”生产安全是整个茅台镇的红线底线。面向生产尚难达到流程化、规范化的中小企业，仁怀市通过强制手段让企业牢记安全问题，切实保障全市人民生命财产安全。

　　而从生态环境维护上，仁怀市强调生态优先，强化赤水河流域保护。严格落实赤水河流域生态保护、市域水土保持的主体功能，建立生态安全格局，保护重要生态空间。

　　“我们酒厂原来就在茅台对面，算是茅台镇内沿着赤水河靠上游的，后来政府规划，说污水处理不达标，就重新划分到下游去了，现在茅台对面范围内的酒厂几乎都搬迁了。”对头部酒企的保护政策让中小酒企不得不重新审视自身的污水治理能力。

　　事实上，中小酒企想要合规处理污水，成本负担对比营收能力来看是巨大的。为确保所有酒企污水达标排放，仁怀市布局了31座白酒废水处理厂，累计投入资金23亿元推进环保基础设施建设，赤水河干流水质稳定在地表水Ⅱ类以上，通过集中规划，集中排放，集中处理的方式保证中小企业正常生产。

　　而另一位酒厂老板则从工艺角度再次验证了茅台镇对污水治理和生态维护的决心：“其实碎沙酒不是完全没有市场，口感上来说很多川渝的客户更喜欢碎沙，一些本地的酱酒爱好者为了追求性价比也会选择购入一些碎沙酒。但是从酿造工序上讲，碎沙对环境的负担太大了，所以现在政府管控上茅台镇内是不能酿碎沙的。市面上还在卖的碎沙酒都是之前酿了存的或者其他产区酿好运过来的。”

　　可以看出，无论是土地规划，安全生产还是生态维护，强硬政策下，政府都致力为中小企业预留生产空间，解决痛点难点，保证中小企业也能进入高质量发展。

　　02内部升级：降价提质品牌化

　　2023政府工作报告显示，“三个一批”全面完成后，白酒生产企业总数减至942家，酱香白酒首位产业迈进高质量发展新阶段。

　　对于中小企业来说，如何在合规存活的942家企业中取得竞争优势，应对下一轮新的企业数量800家以内的三年目标，酒厂老板们也有自己的策略。

　　从产品品质出发，想要提升竞争优势首当其冲的就是质量管控。中小企业由于发展要素不均衡，人员配备不全面，导致质量管理水平也参差不齐。为有效提升质量，中小酒企响应政府和协会指导，着力打造标准化生产，注重员工生产技术培养。

　　此外，记者了解到，现在很多中小企业的生产负责人或领导都曾任职/还在任职茅台集团员工。通过将茅台实践学习的先进经验理念应用于家族企业，让小酒企提前具备大视野。

　　同时，在保留酒厂自身风格层面，中小企业也有自己的坚持。

　　对于茅台镇的中小企业来说，来往游客和经销商经常会提出一个判断标准：茅系酱酒。即口感风格越接近飞天越好。事实上，茅台酒虽具有顶级知名度，但茅台镇大大小小近千家酒厂并不以模仿接近茅台为目的，而是在传统酱酒坤沙工艺基础上，延续酒厂独有风格和酿造经验。

　　“其实经常有客户一来就要求，要找跟口感飞天最接近的酱酒。我们也会解释，选酒还是要选合自己的，有些产品为了口感上贴近飞天，其实都是加了不好的东西调味出来的，即使喝起来接近，但根本比不上正宗的坤沙酱酒品质，对身体负担也大。”

　　其次，在企业自身经营战略上，降价和品牌化也成为一些中小酒企的必要措施。

　　“我们酒企去年调了两次价，也幸好之前收购热潮里没松口，还是想把经营的权利把握在自己手里，才能根据市场行情自由调价。”一位酒厂向记者解释道，去年酒厂通过降价的方式守住了一大批客户，还吸引了新的追求性价比的酱酒消费者。大到价格调整，薄利多销，做好性价比；小到把握每一单定制酒小生意，服务到位，扎实的业务模式让酒企在去年稳住了营收，还实现了增长。

　　“我们相比那些贴牌商和销售门店最根本的优势是我们有酒厂，可以自己把控产品，做自己的品牌，而政府也在大力支持我们这些小酒企做品牌，打击贴牌乱象。”

　　随着近年头部酒企产能扩增，市场影响力增强，在日益强化的品牌格局下，中小企业也在强化品牌意识，借助性价比优势找到自身定位。

　　03未来增长：内修综合实力，外深市场渠道 

　　着眼未来，面对日益激烈的竞争和深度调整的现状，在新的增长机会探索上，很多中小企业已经先行一步，在修正中累积经验。

　　今年，仁怀市政府工作报告要求：坚持不懈抓旅游，“以酒促旅、以旅兴酒”。大力打造精品酒庄、精品民宿10个以上，强化连锁酒店建设，增加旅游住宿床位1000个以上。紧盯“食住行游购娱”全链条，加快推动“卖酒向卖生活方式转变”。

　　在酒旅响应上，不少中型企业已经完成酒店建设目标，并走出了自己的差异化之路。

　　“我们是在沿着赤水河建的酒店，酒厂办公楼在酒店对面，为了延伸体验感还开发下面空间做了洞藏，保存一些客户的定 制封坛酒。”

　　其次，在电商业务方面，即使产区可以很好的帮助中小酒企弥补品牌力的不足，且有远明一类的先例在，面对如今的电商环境，中小酒企仍选择谨慎处理，以私域主导。

　　“电商业务其实一直都有尝试，我们有搭建小的直播团队，就在酒厂里播，但不设置链接。现在抖音卖酒规定太严格了，小酒企与其承担整个电商成本不如转成私域去卖，或者我们也会邀请一些客户来茅台镇实地感受。”谈到电商业务，一位酒厂老板还跟我们分享了他印象最深的一笔交易：“是一个之前有交情的大主播，想用我们酒厂的酒做自己品牌在直播上卖，当时敲定后直接打了上千万的款，酒目前还存在我们这里。”

　　有专家表示，未来，产区中小企业想要拓展电商业务，还需要继续提升品牌力，找到低价与利润的平衡点。

　　而面对新的市场格局，政府协会也在呼吁创新酒类营销方式，拓宽销售渠道。不久前，遵义酒协透露，未来，协会将转变传统思维，跳出固定模式，精准定位对接，试点推进企业与当地市场的对接、交流，并展示遵义产区酱酒产品知识及相关宣传，提升当地市场对产区的认知，拓宽酱酒消费市场。

　　面对政策呼吁，有专业人士分析，从全国化和一二线城市转向下沉地级市做好深度的全省化，配合差异化品宣活动，也是中小企业可以借鉴参考的转变模式。

　　未来，产区产业集聚将进一步提升中小酒企的品牌竞争力。而如何抓住产区优势，强化自身产品质量和营销运营能力，借助资源整合壮大自身实力，我们期待更多中小企业走出自己的差异化之路。

责任编辑：梁斌 SF055